Como lo prometido es deuda, en la columna anterior mencioné que daría un bonus para mejorar nuestras ventas en estos tiempos tan difíciles, y esto es a través de consejos para pulir nuestros scripts de ventas. Es lógico que cuando hablamos de este tema tan extenso se podrían hacer varias columnas hablando solo de esto, pero para efectos prácticos lo importante es que tengas un rango flexible que puedas variar según el prospecto, primero tienes que saber que los mejores scripts son los que tienen las tres “C”:
- Contenidos de valor al prospecto: Necesitas tener una idea general del negocio o del prospecto para saber cómo puedes ayudarle.
- Credibilidad: Te servirá mencionar a tus prospectos quiénes son tus clientes más importantes para ganarte su confianza.
- Call to action: Tienes que generar una respuesta de tu prospecto a través de preguntas de prospección específicas y tener preparadas las objeciones clásicas.
Es fundamental que esta información la sepas muy bien, pero para no quedarnos sólo en lo teórico, comencemos con el ejemplo de guión de llamada:
Conoce a José Perez. Él es vendedor de una empresa que ofrece marketing digital para pymes, como todo buen vendedor buscó en LinkedIn clientes potenciales. Se cercioró de que fueran lo que necesitaba indagando más en Google y posteriormente elaboró una lista de prospectos que tenían algo en común:
- Todos están en la Ciudad de México.
- Todos recibieron una invitación en LinkedIn que fue aceptada.
- No tienen sitio web.
Con base en estos datos, así realiza Juan sus llamadas:
José: Hola, buenos días, ¿cómo estás? Soy José, de Mkt Pymes, nos conectamos por LinkedIn. Te llamo porque trabajamos con muchas pymes como la tuya y estoy seguro que podemos potenciar la presencia de tu negocio con nuestra solución.
(¿Lo notaste? Ya no suena como un robot o una operadora telefónica, debes conectar, a eso me refiero con “prender el boiler” ).
Prospecto: Mira, me agarras ocupado.
(La vieja confiable. ¿De verdad crees que no tiene tiempo? Mas bien tu llamada no es importante para él, por ahora).
José: Descuida, yo sé que gestionar un negocio como el tuyo es muy complejo, pero te lo puedo explicar en menos de un minuto. Da la casualidad que actualmente estamos trabajando con “Nombre de la competencia”, y hoy se han convertido en un caso de éxito para nosotros. ¿Has visto (servicio o producto) que venden?
(Aquí tienes un nuevo punto de conexión con su “dolor”, y puedes causar lo que a Dicaprio en la película de Django: “Tenías mi curiosidad, ahora tienes mi atención” al mencionar “casos de éxito”).
Prospecto: La verdad es que no estoy interesado.
Si no te da muchas vueltas al menos es honesto, si te soy realista, esta es una de las peores respuestas que puedes recibir durante tus llamadas “en frío”, pero tu no digas frío hasta ver pingüinos. Lo peor que puede pasar es que te cuelgue, pero para ser honesto, no creo que en tu cartera de prospectos tengas a muchos tan mal educados.
José: Déjame solo un minuto, y si aún así no te interesa, dejaré de insistir, te comento que gracias a nuestra solución, más de 20 pymes como la tuya, solo en Ciudad de México, tienen hoy un portal especializado. Un caso práctico es: Nombre de la competencia. Cuando ellos empezaron tenían poca visibilidad. Hoy tienen un acercamiento superior al 70% con un porcentaje de bateo menor al 10% y esto debido al uso que le dan a nuestra solución.
Te llamo porque estoy llevando a cabo un entrenamiento exclusivo con nuestra solución, para 10 empresas como la tuya. Me gustaría convertir tu negocio en un caso de éxito, y para ello quiero hacer un tour por nuestra aplicación, pero algo verdaderamente práctico. Con ella podemos construir para ti un portal mientras aprendes a gestionarlo por 30 días. ¿Tendrías 15 minutos un día de esta semana y así te incluyo en este programa exclusivo?
(Nuevamente conectas, porque le estás hablando al cliente en sus términos, no en los tuyos, y además psicológicamente evocas el sentido de exclusividad).
Prospecto: No estoy seguro, si puedes envíame detalles a mi correo y si estoy interesado yo te llamo.
(Aquí paso algo positivo: De “no me interesa”, cambió a “no estoy seguro”, y si sabes persuadir a un prospecto inseguro, eso es una venta ganada).
José: Muy bien, sin embargo, el boletín informativo no es tan eficaz como el tour guiado que te puedo dar personalizado. Sin embargo, ¿te parece si te envío algunos demos de nuestros clientes, y te agendo una llamada para el jueves a las 10:00 de la mañana?
(José toma la iniciativa).
Prospecto: Genial, pero… preferiría ser yo quien te llame si estoy interesado.
(Ojo aquí: Nunca debes permitir que sea el prospecto el que te devuelva la llamada).
José: ¡Nombre, cómo crees! Tú tienes mucho trabajo en tu empresa como para preocuparte por devolver una llamada. Si deseas te agendo una llamada para ti en dos días, así tienes tiempo de ver los demos, ¿te parece?
(José siempre toma la delantera en sus llamadas “en frío”).
Prospecto: Ok.
Cabe resaltar que es bueno revisar el script cada cierto tiempo, ya que, como todo, se hace obsoleto. Por eso, renuévalo con nuevas frases, incluso temas del momento.
El papel y el excel todo lo soporta pero… ¿Qué pasa cuando no es tan bonito y tienes objeciones? de eso te hablaré en mi próxima columna para cerrar este tema tan apasionante, mientras tanto si quieres conseguir vendedores que aumenten tus ventas en 2021 o ayudar a actuales a lograrlo y tener un equipo comercial exitoso, contáctanos a través de nuestra página www.vendedores.work. Llena el formulario y con gusto te asesoraremos.