Consejos para mejorar tu speech telefónico y cerrar más ventas (II)
En la columna anterior mencione que: “La época por la que estamos atravesando nos ha hecho ahora, más que nunca, depender de interacciones telefónicas o por videoconferencia, por lo que es clave para tu carrera en ventas dominar esta forma de comunicación con los clientes.”
Por eso, quiero traerte los últimos seis consejos prometidos para mejorar tu speech telefónico y atraer más ventas.
5.- Prende el boiler para la llamada en frío
Para poder calentar tu prospección “en frío” debes conocer mejor a tu prospecto. Si te sirve como ejemplo piensa como una charla entre cuates, si logras tener pláticas tan buenas con ellos es porque ya se conocen, se entienden, se saben sus referencias y anécdotas, incluso con una mirada se pueden entender. Tanto en la amistad como en los negocios la clave es conectarse. Si llegas tocando la puerta (llamada fría pura y dura) temo decirte que te las vas a ver negras.
Para no llegar así puedes prepararte desde antes, lo que yo hago antes de cada llamada es enviar un correo electrónico con la información que siempre te piden y al día siguiente les hago la llamada. ¿Por qué? Porque te van a cortar tu llamada pidiendo que les envíes todo por mail. Si les interesó y lo vieron o lo abren, es tu oportunidad, y si no has captado su interés aún, puedes decirle que ya le has enviado el mail y soltar algunas preguntas de “punto caliente” hasta que logres captar su interés y despertar su atención.
Ahora, esa acción se hace desde principios de los 2000 con el mail o mucho antes con las cartas de presentación que se dejaban personalmente en las empresas, pero si te quieres ver al día en captación de prospectos entonces tienes que hacer Social Selling y la mejor manera de hacerlo es a través de LinkedIn (checa mi columna “Los tres consejos que nadie te dice para iniciarte en LinkedIn y vender”). Para lograrlo primero tienes que tener una lista de potenciales clientes, si llevas a cabo estas acciones, harás que tus llamadas no sean tan invasivas, y lograrás contactar a más gente correcta, es decir, los que han mostrado algo de interés en tus servicios.
6.-. Prepara tus preguntas de evaluación
Ya has hecho lo más difícil, encontrar al prospecto y entablar una conversación, pero no puedes perder esa oportunidad. ¿Cuál es el siguiente paso? Pregunta, pregunta, pregunta, pregunta, pregunta, si es necesario ofrece una disculpa anticipada por ser tan preguntón y hazle saber que lo haces para entenderle mejor y no enredarlo con rollos que a él no le interesan, a la gente le gusta que seas conciso y muestres respeto por su tiempo.
Para vender, el objetivo de tus preguntas debe ser lograr que tu cliente reflexione sobre sus necesidades o problemas. Preguntar en el momento y contexto adecuado te puede llevar a lograr una venta. Un vendedor medianamente bueno debe tener unas cuantas preguntas abiertas en su arsenal. Pero lo mejor que puedes hacer es adaptar esas preguntas a cada prospecto a todos nos gusta que nos personalicen las cosas, anteriormente comenté sobre la importancia de investigar el prospecto. Ahora es cuando rinde frutos tu investigación.
7.- Es mejor dar que recibir
No cabe duda que quien tiene más clara esta frase y vive de su correcto uso son los boxeadores: “dar antes que recibir”. Es una estrategia que la mayoría de las veces funciona. Por ejemplo puedes ofrecer una prueba gratuita de tu producto o servicio, porque así das el “gancho” y eso es muy importante para poder hacer una correcta llamada “en frío”. El principio de primero dar para luego recibir es algo que, en muchos casos, se cumple. Por ejemplo las compañías que ofrecen 30 días gratis para que prueben su streaming sin compromiso. ¡Pero ojo! Esto no sólo aplica para las empresas que venden licenciamiento de software o streaming, lo bello de esto es que aplica para todos los negocios.
Por ejemplo, cuando yo vendía afores, para diferenciarme de los demás le decía al cliente que lo que quería era regalarles 30 minutos de asesoría financiera, cuando me daban la cita les brindaba ideas de inversión, les explicaba de lo importante de tener un correcto ahorro para el retiro, les explicaba sus derechos, en fin, guiaba a mis prospectos y luego cuando ellos entendían el concepto ya podía venderles.
Lo bello de esta idea de dar para recibir es que no solo aplica a ventas, sino prácticamente a todos los aspectos de nuestra vida diaria. Por ejemplo, si te gusta una chica, primero buscas conocerla para saber sus intereses, la escuchas y después la invitas a salir, tras varias demostraciones de afecto, si juegas bien tus cartas, obtienes el sí. No hay más, es la manera en que funcionan las cosas.
8.- Ir dos pasos adelante
Es fundamental conocer las probables objeciones, debes aprenderte las típicas y poder superarlas, recuerda que en tus llamadas “en frío” siempre te vas a encontrar con objeciones, y debes estar listo para afrontarlas. Si no eres un vendedor improvisado seguro conoces y tienes muchos libros de ventas de cómo superar las objeciones. La bronca es que, aunque intelectualmente las sabemos, no aplicamos ese conocimiento.
Algo que sugerimos en Vendedores.Work cuando gestionamos los equipos de ventas de nuestros clientes es crear un documento donde se anoten todas las objeciones de los prospectos y las puedan repasar, cuando lo hacen se dan cuenta que muchas tienen un patrón que se repite. Por esta razón, es bueno que entre tus compañeros vean las diferentes objeciones y entre todos puedan superarlas. Haciéndolo favorecen el trabajo en equipo y suben la moral del grupo.
9.- Tener vocación de servicio
En estos tiempos tan difíciles lo mínimo que podemos hacer es agradecer al sector salud que sin duda es uno de los que tienen más clara la vocación de servicio, pero para los vendedores es una cualidad que he visto en los más grandes. Debo admitir que al principio, aunque venía de trabajar en un McDonalds, a mi vocación de servicio le faltaba pulirse más, cuando dejé de ver a mis prospectos con un símbolo de pesos en la frente y recordé lo que aprendí en mi trabajo anterior, comencé a vender con vocación de servicio y con la idea ayudar a las personas. A partir de esos ajustes, una buena parte de mi estrés desapareció y ahora soy más feliz vendiendo y tengo menos presión en el cierre de mes.
Con esto no te digo que la gente que no tiene vocación de servicio son en automático en malos vendedores, pero si te puedo poner mi ejemplo personal, porque antes de cambiarme el chip sólo vendía por interés de generar ingresos, mis jefes y directivos así me enseñaron, y claro, podía vender lo mismo o tal vez más que ahora, pero cada vez que llegaba el lunes sentía un bajón tremendo. Y acá entre nos, te confieso que… llegué a odiar las ventas. Hoy estoy satisfecho con lo que hago, porque ayudó a los demás y me ayudó a mí mismo.
10.- Atiende la “batiseñal”
Bruno Diaz puede tener un mal día pero cuando ve la “batiseñal” sabe que tiene que responder al deber. Así los mejores vendedores, cuando se ponen el “batitraje” (es decir, cuando levantan el teléfono o se presentan con un prospecto) logran ese paso extra que va más allá de solo tener la vocación de servicio.
Ahora, confieso con tristeza que en los casi cinco años que llevamos con Vendedores.Work he visto muy pocos vendedores con ese sentido del deber, pero si tú eres o tiene a un vendedor así, déjame decirte que es la cualidad más poderosa que puede tener un profesional de las ventas, porque cuando lo tienen, no habrá objeciones, obstáculos, ni nada que los detenga.
Si bien con esto terminamos los diez consejos, quiero dar un bonus pues en mi próxima columna estaré dando consejos para mejorar nuestros scripts de ventas y que en esta nueva normalidad todos podamos vender más, pues en Vendedores.Work creemos que lo más importante es ayudar a la generación de riqueza.
Si quieres conseguir vendedores que aumenten tus ventas en 2021 o ayudar a actuales a lograrlo y tener un equipo comercial exitoso, contáctanos a través de nuestra página www.vendedores.work Llena el formulario y con gusto te asesoraremos.
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