El porcentaje de bateo: la lección más importante para aumentar tus ventas en 2021
No importa qué tan difícil venga este año que inicia, la lección del porcentaje de bateo año tras año sigue siendo poderosa.
Los que a inicios de 2020 publicaron en sus redes sociales la frase “¡Sorpréndeme!”, este año brillaron por su ausencia. Sin embargo, en menos de quince días los eventos ya están causando impacto a nivel mundial y no dejan, justamente, de sorprendernos.
Aunque ya esté muy choteado, “el 2020 nos dejó muchas lecciones”. Sinceramente espero que las estemos aprovechando. Si no, intentaré transmitir esta lección que año tras año sigue siendo poderosa.
¿Qué es lo que hace que los mejores vendedores, aun en medio de una pandemia, logren mejores resultados?
Aunque la industria donde trabajes se haya visto beneficiada, siendo sinceros todos vivimos un año muy complicado. Y el que viene empezando también se antoja problemático. Continuamos teniendo las mismas distracciones: tenemos un celular que puede sonar a cualquier momento, a todos de repente se nos antoja ir por un café, o informarnos, incluso divertirnos un rato en internet. Por todo ello, no importa lo difícil de las circunstancias, lo que los vendedores de mayor éxito tienen en particular es que logran ENFOCARSE en la ejecución de sus actividades diarias.
¿Cómo me enfoco si cuando volteo a la ventana, el mundo se está desmoronando?
En columnas pasadas he dado una herramienta muy poderosa: “La lista maestra”. Pero esto no es lo único que necesitas en tu día a día. Si de verdad quieres destacarte en estos momentos tienes que entender a detalle tus números, tus objetivos y saber exactamente qué es lo que quieres lograr y cómo lo lograrás. ¿Por qué? ¡Pues por que esto te dará claridad y energía para cumplir con tus actividades diarias! Para esto tienes que saber la respuesta a la siguiente pregunta:
“¿Cuánto dinero quiero ganar este año?”
Si sabes a detalle cuánto y cómo lo ganaras este año, perfecto: eres un vendedor profesional y lograrás tus objetivos. Pero tal vez tu respuesta fue parecida o igual a estos propósitos bien intencionados:
“Pues quiero vender mucho.”
“Voy a poner mi máximo esfuerzo.”
“Quiero generar muchos clientes.”
“Voy a ir a muchas citas.”
¿Coinciden con alguna de tus respuestas? Entonces tranquilo, que para eso te servirá esta columna: para ayudarte a llegar a donde quieres estar. Para lograr tu meta es sumamente importante que hagas tus números y tengas bien claro cuánto quieres ganar. Así podrás enfocar mejor tus días en actividades que te ayuden a lograr tu meta. Para esto, tienes que entender tu “porcentaje de bateo”.
Para entenderlo un poco mejor, te cuento que el porcentaje de bateo es la estadística en béisbol que representa la razón entre la cantidad de hits y el número de turnos al bate. La fórmula para esta estadística es: AVG = H / AB donde AVG es porcentaje de bateo, H es hits y AB es turnos al bate. La estadística es representada como un número decimal que representa la fracción formada por la fórmula de la estadística. Si este número decimal se multiplica por 100, entonces la estadística sería representada en forma de porcentaje
¿Cómo transformar esta fórmula en ventas? El porcentaje de bateo representará la razón entre la cantidad de ventas y el número de citas con prospectos.Tienes que saber llevar tu récord o si tu empresa tiene un CRM, te ayudará mucho, lo que debes medir y tienes que entender es:
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¿Cuántas llamadas haces por día/mes/año?
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¿Cuántas presentaciones haces por día/mes/año?
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¿Cuántos leads son generados por día/mes/año?
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¿Cuántos clientes haces por día/mes/año?
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¿Cuánto vendes por día/mes/año?
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¿Cuál es tu pipeline de este año?
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¿Cuál es tu forecast mensual/anual?
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¿Cuánto vale tu cartera?
Y para esto te lo ilustro con el siguiente ejemplo: Si este año quieres ganar $1 millón de pesos, pregúntate: ¿cuántas ventas tengo que cerrar para llegar a esa cifra? Luego pregúntate, ¿cuántos prospectos al año debo ver para llegar a esa cantidad de clientes? Y por último: ¿cuántas llamadas al año debo hacer para agendar ese número de citas? Por ejemplo, si vendes servicios financieros para empresas y ganas en promedio $10,000 por cada producto que vendes, para ganar $1 millón deberás hacer 100 ventas.
Tal vez tu porcentaje de cierres es del 25%. Entonces tendrás que ver a 400 personas al año para llegar a esas 100 ventas. Tal vez de cada 10 llamadas telefónicas que haces logras cinco citas, al año tienes que hacer 800 llamadas. Luego, si dividimos 800 llamadas entre 12 meses, esto resulta en 67 llamadas al mes. Si trabajas 25 días al mes, son 67 llamadas entre 25 días que trabajas, esto significa que debes hacer 3 llamadas diarias para prospectar. ¡Solamente 3 llamadas!
Como verás es importante ser organizado, pero también es importante el conocimiento de ti mismo, de tu negocio, de tus números, de tus objetivos. ¿Para qué? para ejecutar de forma correcta y mantenerte motivado al ver que el trabajo que haces rinde frutos. Si te enfocas armando tu lista maestra de forma correcta, mides y entiendes tu porcentaje de bateo, entonces ya estás del otro lado y los resultados cambiarían dramáticamente. Si eres de los pocos que lo hacen, te convertirás en uno de los mejores pagados en tu industria y aplanar la curva de las ventas en medio de una pandemia será un poco más sencillo.
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