4 errores comunes y 4 consejos salvadores sobre las ventas “en frío”
En el lenguaje de ventas, una llamada “en frío” es la que realiza un vendedor a un cliente potencial sin que exista ningún antecedente. ¿Es una buena estrategia?
¡Ring ring ring!
—¿Bueno?
—Hola Sr. Pérez. Me comunico de la Empresa Patito para comentarle que usted fue elegido para ser parte de nuestro selecto grupo de clientes, ya que con los beneficios que le otorgamos al ser nuestro cliente, su hurón estará más contento ¿Que le parece?
—Eh, sí… bueno yo no tengo hurones y me agarra en medio de una junta muy importante. Bye.
¿Te suena familiar este tipo de conversación telefónica? (Intercambia lo de los hurones por cualquier producto o servicio que se ofrezca) ¿Cómo hacer que tu llamada no se pierda en el mar de las mismas que pululan hoy en día? ¿Te gustaría mejorar tu efectividad en las llamadas?
Para muchos vendedores, hacer llamadas en frío es todo un reto y creen que simplemente no se les da este tipo de acercamiento. Pero no tiene por qué ser necesariamente difícil. Si reconoces los cuatro errores en la llamada del ejemplo al principio del texto, déjame decirte que vas por buen camino. Si es tu caso, más bien necesitas trabajar bajo KPIS claros que te guíen hacia el eventual éxito. Si no los detectaste, aquí las desmenuzamos para ti. Por último, si los hallaste pero aun así te interesa conocer un poco más, quédate porque aquí analizaré a detalle estos cuatro errores comunes de un vendedor al hacer sus llamadas en frío.
Error 1: Hablar sin parar
Cierto es que los vendedores somos parlanchines por naturaleza y en ocasiones nos apasiona tanto lo que vendemos que no queremos parar de hablar de ello; pero si queremos tener éxito, eso tiene que cambiar.
Error 2: Ser inoportuno
Puedes tener al cliente ideal para tu servicio o producto pero si realmente quieres venderle y no tienes la cortesía de notar o preguntar si puede tomar la llamada, vas directamente al fracaso.
Error 3: No detectar necesidades
Sin duda uno de los errores más comunes que como vendedores podemos cometer es intentar vender cuando ni siquiera sabemos quién está del otro lado de la línea.
Error 4: Andarse por las ramas
Otro error muy común que cometemos los vendedores es “cantinflear”. Particularmente cuando nos da pena decir el precio o motivar el cierre. Dicen por ahí que: “Lo que mal empieza, mal acaba” y en las ventas es aún más cierto. Vender es una actividad de convivencia humana muy antigua y muy ligada a los sentimientos de las personas, por eso se vuelve más necesario comenzar con el pie derecho.
Si vuelves a leer esa llamada que puse como ejemplo, notarás que el vendedor cometió estos cuatro errores. Son los más comunes que he detectado entrenando vendedores, o al escuchar las clásicas llamadas de call-center. Por eso, hoy quiero darte cuatro consejos que aumentarán tu productividad y, si los atiendes, marcarán un parteaguas en tu carrera de ventas.
Consejo 1: Sondea, conoce sus dudas
Si dijimos que el problema era hablar sin parar, lo lógico sería pensar hacer lo opuesto ¿No? Piensa cuando vas a consulta con el doctor ¿Quién habla más? ¿Él o tú? Es necesario que te veas cómo ese profesional que tiene que escuchar “el dolor” de su prospecto y de ahí indagar en los puntos que consideres relevantes para “recetar” lo que él o su empresa necesitan.
Consejo 2: Asegurate de que sea un buen momento para la llamada
Parte de este sondeo y la principal pregunta después de presentarse, debe ser: ¿Puede hablar ahora? Aunque sea el cliente ideal y te necesite, si su cabeza está en otro lado o tiene un problema por resolver, no te prestará atención. Tal vez te cueste dos o tres llamadas más, pero al final eso se verá recompensado en la atención necesaria que te acercará al necesario cierre.
Consejo 3: Ofrece soluciones, no “características”
El principal problema al no escuchar a tu prospecto es que te puedes ir por un camino donde solo le dices las características de tu producto o servicio y, si no tienes la “suerte” de atinarle, es muy probable que pierdas esa venta. Por eso, después de escucharle y detectar su necesidad, tu respuesta debe ser una solución. Eso lo hará interesarse más y tus probabilidades de hacer un cierre aumentarán considerablemente.
Consejo 4: Estructura tu llamada para guiarla al cierre
Si hay algo de lo que padecen muchos vendedores mexicanos es que no tienen estructura en sus procesos de venta. Si no lo tienen en el nivel macro, ¡mucho menos lo tendrán al hacer llamadas en frío! No debes agarrar el teléfono y marcar esperando que algo bueno pase tarde o temprano. Si quieres tener éxito, tienes que tener tus llamadas estructuradas para que tus preguntas después de sondear y ofrecer soluciones, guíen directamente al cierre. ¡Sin miedo!, porque el prospecto necesita lo que tú le ofreces.
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