Hunters vs. farmers: los (vendedores) cazadores contra los (vendedores) agricultores
Hay dos perfiles de ejecutivos: los hunters y los farmers. El primero, el cazador, trae nuevos clientes. El farmer, o agricultor, los mantiene y genera nuevas ventas con ellos.
Los seres humanos hemos sido cazadores durante cientos de miles de años. A veces, las piezas de caza han sido de dimensiones portentosas. Si posamos nuestra mirada en la ficción, tenemos la historia del Capitán Ahab contra la ballena blanca Moby Dick. Pero a pesar de que el avance de la civilización volvió innecesaria esa actividad, el deseo de cazar no desapareció.
De ahí nace la hipótesis del cazador contra el agricultor, o en inglés, hunter vs. farmer, propuesta por Thomas Carl Hartmann, un psicoterapeuta más conocido como una personalidad de la radio estadounidense. Hartmann argumenta que el Trastorno de Déficit de Atención e Hiperactividad (TDAH) es una adaptación evolutiva esperada a los estilos de vida de la caza.
Los individuos señalados con TDAH tienen la capacidad de cambiar rápidamente su enfoque y atención externa, y mantener múltiples líneas de pensamiento. Esta capacidad les causa dificultades mientras viven y trabajan en culturas en las que la “agricultura” es típica (con su carga de comportamientos planificados, predecibles, organizados y repetitivos). Incluso, él especula que las personas con este trastorno conservaron algunas de las características de los cazadores de la antigüedad.
¿Y esto qué tiene que ver con las ventas? Mucho más de lo que creemos. La primera vez que escuche el termino hunter vs. farmer como tal, fue hace unos años con un cliente que maneja una app de entrega a domicilio. Me hizo todo el sentido del mundo pues, aunque no conocía la definición, encajaba totalmente con lo que mi experiencia de años en el área comercial me ha mostrado.
Es esto: existen dos perfiles de ejecutivos: los hunters y los farmers. El primero, el cazador, es aquel que sale como un león rugiente buscando nuevos negocios, que genera entradas importantes; vaya, es quien trae nuevos clientes. El farmer, o agricultor, una vez que ingresa un cliente, es quien lo mantiene e intenta generar nuevas ventas del mismo.
¿Cómo saber qué tipo de vendedor necesitas en tu equipo?
¿Qué perfil necesita mi empresa? La respuesta siempre será “depende”. Como mencioné en mi columna “¿Clientes nuevos o clientes viejos? Ese es el dilema”, en estos momentos la mayoría de las empresas necesita al farmer porque es quien puede mantener a los clientes actuales por la relación de fidelidad con ellos.
Pero qué pasa si esos clientes ya no pueden pagar mi servicio o producto, redujeron sus presupuestos, quebraron con esta pandemia o bien, mi empresa aún no es tan sólida como para mantenerse de los clientes confiables, la respuesta parece obvia, ¿no? ¡Necesitas un hunter! Pues no. ¡Necesitas a los dos! ¿Por qué?
El hunter atrae y el farmer mantiene al cliente, cada persona en nuestro negocio tiene diferentes habilidades y en las ventas no es diferente. Mientras uno no soporta estar encerrado en una oficina y se arriesga en la calle con tal de traer nuevos negocios, esa misma naturaleza le dificulta mantener relaciones interpersonales. Con ellos, lo que podría ser un cliente leal se convierte en un comprador de única vez o en uno eventual. Por lo tanto, se complementa con el perfil del farmer, que no le atrae tanto generar nuevos negocios, pero sí cultivar las relaciones ya existentes. Si por suerte logras encontrar esos vendedores “unicornio” que tienen la combinación ideal del hunter y el farmer, mi amigo, ¡te sacaste la lotería!
A veces no es que un vendedor sea bueno y otro malo… quizás el inepto ¡seas tú! Y aunque nos cueste aceptarlo, en muchas ocasiones hemos dejado ir verdaderos talentos por no conocer al equipo y mucho menos gestionarlo de manera correcta. Por eso vale la pena dedicarle un tiempo a la gente que atrae el dinero a la compañía. Si no lo hacemos, tal vez mañana sea muy tarde.
En mi próxima columna estaré dando más consejos para encontrar a este tipo de vendedores y que en esta nueva normalidad todos podamos vender más, pues en Vendedores.Work creemos que lo más importante es ayudar a la generación de riqueza.
Si quieres encontrar hunters y farmers para tener un equipo comercial exitoso, contáctanos a través de nuestra página www.vendedores.work. Llena el formulario y con gusto te asesoraremos.
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