Los vendedores no son esos genios de hacer dinero con tus productos y servicios. Si tu gestión no es digna de tener buenos vendedores, tampoco tendrás buenas ventas, sorry.
Llegas a una agencia Maserati para probar uno de sus vehículos y cuando pasas con el ejecutivo para conocer costos, le dices:
—Mira, yo sé que el coche que me ofreces cumple con todo lo que yo estoy buscando, pero no voy a pagar más de medio millón de pesos por él.
¿Qué pensarías si tú como vendedor de la marca escucharas esto? ¿Qué pensaría Alfieri Maserati si escuchara eso?
Vamos a aterrizarlo más. ¿Qué pensarías si un potencial cliente dijera que tu producto o servicio sólo vale la ínfima parte del costo que tú ofreces o te lo quisiera pagar hasta ver los resultados? Si tu respuesta fue: “Esta persona no sabe cuánto me cuesta producir y promocionar lo que vendo y mi precio es realista conforme a lo que ofrezco”, o una parecida, dejame comentarte que es lo mismo que siente un buen vendedor cuando se demerita su trabajo al ofrecer sueldos y comisiones bajas ¡O peor aún, sin sueldo! Hoy quiero hablarte de tres errores comunes que se tienen al contratar vendedores.
1. Creer que un buen vendedor no va por un sueldo, va por comisiones
Ninguna persona que se diga buen vendedor buscará su sueldo antes que las comisiones, pero es necesario que el sueldo base que se le ofrece al vendedor sea el necesario para tener dinero y salir a las primeras citas, ir a la oficina o invitarle un café a un posible cliente. Como he mencionado en otras columnas, en México nos quedamos estancados en los ochenta cuando los vendedores eran comisionistas y obtenían jugosas cantidades.
La diferencia radica en que, antes, la manera de contratar a los vendedores era más basada en carisma que en una profesionalización. La gente no necesariamente tenía que venir de las ventas. Incluso se contrataba a gente sin experiencia y se iba formando. Muchos desertaban al ver que no lo conseguían y nacían también nuevos talentos. Fueron las empresas serias las que cambiaron este esquema. Aunque no se pague el sueldo, sí se paga la capacitación, el tiempo en el que la gente no vende y se pierden buenos clientes por alguien que no lo supo cerrar.
2. Pagarle poco al vendedor para que “no se quede en una zona de confort”
Como mencioné en una columna anterior: no podemos generar abundancia a partir de la escasez y mucho menos cuando buscamos un perfil de ventas especializado en cierto sector, con cartera de clientes, y algunos años de trayectoria. Hoy más que nunca el talento se paga y se paga bien, o la gente puede irse de la empresa. Como mencionaba al principio de la columna, cuando alguien quiere pagar poco por un producto o servicio que vendes, también el buen vendedor pensará: “Esta persona no sabe cuánto me costó generar mi cartera de clientes y producir de ella. Lo que pido es realista conforme a lo que ofrezco.”
Los sueldos bajos puedes ofrecerlos para una persona con poca experiencia en ventas pero con potencial que quieras apoyar. Esto, claro, si tu empresa tiene el músculo financiero para apoyar a nuevos talentos que a la larga pueden o no traer grandes resultados. Si no, lo mejor es pagar por el talento verificado.
3. Creer que si le pagas bien a un vendedor tiene que vender mucho más que los anteriores vendedores
Te sorprenderá saber que cuando tu empresa no genera ventas, no siempre es culpa del vendedor. Es más bien por una mala o nula gestión creyendo que, al ser buenos vendedores, lo tienen que hacer todo solos y buscarse la vida. Nada más alejado de la realidad. Si quieres que tu empresa crezca, uno de tus focos debe ser monitorear cómo van las ventas, qué dice la gente que es tu target, cómo está vendiendo la competencia. Si tú, que eres el dueño o el encargado de traer más negocio, no gestionas, pues menos le importará a alguien cuando vea que la empresa no tiene pies ni cabeza y que no crecerá ahí. O peor, al descubrir que no tiene un esquema claro de comisiones, sabrá que nunca ganará buen dinero ahí.
Peor: en ocasiones llegan excelentes fichajes a la empresa, pero nunca lo sabremos, ya que la pésima gestión del gerente y el poco interés de la empresa por involucrarse, hará que estas personas sean borradas del mapa o se vean obligadas a desertar.
Estaré dando más consejos para que en esta nueva normalidad todos podamos vender más, pues en Vendedores.Work creemos que lo más importante es ayudar a la generación de riqueza.
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