Las juntas son horribles de todas maneras, pero qué diferencia cuando estas juntas son para entregar buenos números de ventas y no para repartir culpas y reclamos.
Un poco indispuesto, Armando se dispuso a comenzar la reunión con el equipo. El director desde el domingo en la noche le había escrito por Whatsapp: “¿Qué pasa con esas ventas? ¿Por qué la cuota no se está cumpliendo?” y demás preguntas acusadoras que le cambiaron la cara al iniciar la semana.
Como de costumbre, Martha y Fernando fueron los primeros en llegar a la junta. Mientras esperaban a los demás compañeros, la molestia de Armando se incrementó. Quiso iniciar la junta de manera amable pero su enfado era notorio. Solo transmitió al equipo hipocresía en su forma de romper el hielo. Inevitablemente, comenzó a hablar del elefante en la habitación:
—¿Quiere alguien explicarme por qué vamos tan mal en los números?
Martha con la fortaleza que la caracterizaba atino a responder:
—La situación actual nos ha puesto en una posición comprometedora y al tratar de reinventar nuestra forma de vender, hemos cometido errores que han atrasado los cierres.
—¡Siempre hay excusas para todo! —dijo Armando en un tono burlón.
Fernando comentó:
—Además, con lo que estamos pasando, hemos tenido que poner más recursos de nuestra parte porque la empresa no puede darlos y eso hace que las tareas que debieran ser simples se complican y nos quitan tiempo valioso para generar las ventas.
—Ustedes son vendedores, ¡deberían vender llueve, truene o relampaguee!
¿Tu empresa ayuda a sus vendedores o los deja morir solos?
¿Alguna vez has vivido esta situación? Sea física o virtual, ésta es la clásica junta del lunes en la mañana que por desgracia tiende a terminar de esta manera; menos dramática o pasivo-agresiva si quieres, pero siempre con ese problema de fondo. En la columna de esta semana quiero concluir el análisis del estudio de Pipedrive que he citado en varias ocasiones porque analiza de una manera muy certera nuestra situación actual de las ventas en América Latina.
El estudio, según la información que nos brinda, recoge la opinión de 747 personas. Entre gerentes, ejecutivos, vendedores y asistentes de ventas y/o soporte; pertenecientes a diferentes sectores y áreas de trabajo. Entre ellos: tecnología, IT y software, construcción, bienes raíces, consultoría, publicidad y marketing, manufactura, tiendas minoristas y mayoristas, servicios financieros, educación y capacitación, salud y otros. La muestra fue capturada geográficamente y según el tamaño relativo de cada economía, exceptuando a Brasil. México (40,3%), España (14,0%), Chile (10,9%), Colombia (9,0%) y Argentina (5,3%). Además de Guatemala (6,4%), Perú (4,5%) y el resto de países (9,7%). La mayoría de los profesionales encuestados completó el estudio y respondió las preguntas sobre el impacto del coronavirus en sus negocios.
Lo que vemos a través de este estudio es que los vendedores confían plenamente en sus capacidades para cumplir con los objetivos de venta, pero necesitan apoyo de la gerencia de ventas y la dirección de la compañía en estos momentos. Si no han podido cumplir con las cuotas asignadas es porque la crisis sanitaria nos tomó a todos por sorpresa.
Hemos mencionado antes que una parte importante por la que los vendedores no llegan a su máximo potencial es por una mala gestión, como el ejemplo de Armando que al no saber llevar al equipo solo les transmite terror y malestar. Si nos interesa que nuestro negocio siga creciendo en la situación actual, es muy importante cuidar esta parte.
En estos momentos, más que nunca, no necesitamos una plantilla de vendedores grande para vender; pero sí necesitamos vendedores más productivos. La situación actual no nos permite gastar de más. Aplicando la ley de Pareto, tal vez tengas un equipo de cinco vendedores y solo Martha y Fernando funcionan. Vale la pena replantearse entonces si mi equipo es excepcional o necesito reclutar a nuevos talentos.
Si los vendedores no tienen las herramientas adecuadas, es imposible enfrentar la crisis con éxito. La automatización de procesos en las empresas no solo ayuda a reducir costos de ventas sino a gestionar al equipo de vendedores. En este sentido, contar con un CRM es fundamental porque ayuda a la fuerza de ventas a centralizar la información sobre sus clientes y a observar su comportamiento.
Estaré dando más consejos para que en esta nueva normalidad todos podamos vender más, pues en Vendedores.Work creemos que lo más importante es ayudar a la generación de riqueza.
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