Invierte en tus vendedores, ellos te traerán mucho más de lo que les das
No podemos generar abundancia a partir de la escasez, y muchas empresas no están entendiendo esta verdad.
Si hay una de las cosas que disfruto mucho del internet, son los memes. Es una manera extraordinaria de reírnos, con referencias a la cultura pop, de las tragedias y de situaciones diarias, y nos liberan la tan necesaria dopamina en este mundo cada vez más raro.
Tragedia + Tiempo = Comedia. Esa es la fórmula para hacer algo gracioso, pero el tiempo en la internet transcurre de una manera tan veloz que es difícil saber cuando cumplir la fórmula. Es curioso ver cómo, a finales del 2019, el COVID ya era algo real. En otras partes del mundo se veía como algo muy local y en nuestro caso, al otro lado del océano. Por esa razón muchos no lo tomaron tan en serio cuando se acercaba a nuestro continente.
Cuando comencé a recluirme por seguridad personal en mi casa a mediados de marzo, y con la experiencia previa de perder un negocio y buscar empleo en la pandemia de la influenza, yo mismo pensé que sería un evento parecido que nuestra empresa podría sortear con cierta facilidad. Esto por las primeras noticias y, por supuesto, influido por esta sub cultura del meme que entre ambas te vendían la idea de que era algo delicado pero controlable.
Hoy vemos que esto nos afecta directamente en las ventas, y como se ha mencionado en columnas anteriores, las ventas mueven la economía. Cuando te enfrentas a una crisis sanitaria de esta magnitud, también te enfrentas a una “crisis de ventas”. En otras columnas ya he citado el estudio de Pipedrive: cuatro de 10 de las personas encuestadas creen que el impacto de esta crisis va a durar por lo menos el resto del 2020.
Yo por supuesto, no lo creía. Yo era del 19% que creía que duraría menos de tres meses, pero grande fue mi sorpresa al ver que poco menos de la mitad (43.5%) considera que durará entre cuatro a seis meses. Ya vamos rumbo al quinto mes, aunque la economía se esté reactivando lentamente.
Todavía hay un 15.8% que prevé que la crisis se extenderá de siete a nueve meses. Otro 11.1% de los vendedores consultados opina que será un poco más larga (de 10 a 12 meses) y el restante 10.7% estima que la crisis se extenderá más de 12 meses. La nueva normalidad no parece ser algo temporal sino que es el parteaguas de nuestra generación.
Las ventas mueven al mundo, tú qué mueves para vender
Hoy más que nunca un vendedor es muy importante en la sociedad. Todos los negocios que conseguimos hacen que la economía de un país se mueva. Esto genera ingresos para las empresas y con ello el mantenimiento y crecimiento de las mismas. Todo este dinero que se mueve en el mercado refleja el movimiento de la economía. Es importante saber que el único que tiene la capacidad de traer dinero es el vendedor.
En esta nueva normalidad debemos replantearnos la valía del vendedor para la empresa. He visto muchas empresas que actualmente están buscando vendedores pero no quieren pagar sueldos, solo comisiones. Los entiendo: es una época difícil donde la mayoría de las empresas nos hemos tenido que apretar el cinturón para poder seguir a flote, pero algo cierto es que “no podemos generar abundancia a partir de la escasez”.
Pensemos que en esta situación donde muchos han quedado desempleados y en un país donde la cultura del ahorro es nula, la persona que llegue a la compañía tal vez sólo pueda sobrevivir una semana sin ingreso. ¿Cómo queremos generar resultados extraordinarios si el vendedor que viene de gastar sus ganancias en estos tiempos difíciles no tiene ahora ni para el boleto de metro para ir a la oficina? Mucho menos para ir a visitar clientes.
Esta persona, por mas buena que sea, se va a desenfocar al pensar qué va a comer su familia hoy, cómo pagará la renta, la mensualidad del carro, los gastos corrientes de la casa. Si a esto le sumamos que el ciclo de venta de nuestro producto o servicio sea de dos a tres meses para generar las primeras ganancias, ¿quién lo va a soportar?
Es momento de invertir en los vendedores, ellos nos van a traer mucho más de lo que les damos si les apoyamos para sobrevivir hasta que lleguen las ventas. Si queremos ahorrar, la pandemia nos ha enseñado que hay trabajos que se pueden hacer desde casa o terciarizando, que hay puestos que no son estrictamente necesarios, que la oficina glamurosa esta acumulando polvo porque no es seguro estar todos trabajando en ese ambiente cerrado ahora. Podemos reinvertir los recursos que ahora son limitados en buenos vendedores que nos generen mucho más. ¡Esa es la inversión correcta ahora!
Muchos emprendedores y directivos detestan las tareas de venta, o critican la forma en que actúa el personal comercial. Quieren grandes ventas pero no se encargan de hacer que lleguen. Buscan muchas veces que los resultados lleguen por arte de magia y no es así. Una de las primeras cosas a reconocer para hacer que esto cambie es: Reconocer la importancia del vendedor en la empresa. Solo así puede cambiar el rumbo de la organización, busquemos pues enfocar los esfuerzos hacia el área comercial.
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Estaré tocando estos temas para que en esta nueva normalidad todos logremos tener más ventas. En Vendedores.Work creemos que lo más importante es que ayudamos a la generación de riqueza. Si quieres encontrar la fórmula para tener un equipo comercial exitoso que VENDA MAS, contactanos www.vendedores.work
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