Nuestro columnista Adán Cortés sigue sorprendido de que, a pesar de que en la nueva normalidad las ventas sean digitales, la mayoría de los vendedores siga sin usar un CRM.
Mientras escribo la columna de esta semana, la Ciudad de México ha cambiado el semáforo a naranja. A partir del lunes 29 de junio se reabrirán parcialmente comercios al menudeo, deportivos privados y públicos para deportes individuales al aire libre, hoteles, mercados y otros más. Aunque a una capacidad reducida aún, poco a poco nos vamos acercando a la nueva normalidad. Pese a lo anterior, muchos vendedores siguen sin poder reactivarse como quisieran. Las ventas son una profesión tan antigua como la vida misma, pero como comentaba en mi columna anterior, en México pareciera que nos quedamos atorados en los 80… algo que aplica en cómo llevamos nuestros registros de seguimiento para prospectos y clientes.
Tenemos que comprender que nuestras formas de vender deben actualizarse. Desde que comenzamos Vendedores.Work, no deja de sorprendernos la poca cantidad de vendedores que usan un CRM (siglas en inglés para los sistemas de gestión de la relación con clientes). Dentro del rango de los pocos que lo usan, la mitad LO DETESTA. Para un vendedor, el CRM bien utilizado es un excelente aliado. Los negocios ahora son globalizados, y exigen más disciplina y concentración en las ventas. Hacerlo solo con nuestra cabeza y la agenda impresa en libretita no basta, necesitamos un complemento digital que ayude a mantener un control en la gestión de las ventas.
Vender en el post-COVID es más difícil
Un estudio realizado por Pipedrive, sobre el impacto de la situación actual en la capacidad de los vendedores para encontrar y gestionar clientes potenciales para la empresa dice que 63,5% respondió que ahora es más difícil conseguir clientes potenciales. Un 25,9% mencionó tener dificultades para gestionar el volumen de nuevos clientes potenciales. Y el 10,6% restante dijo no haber notado ningún cambio.
¿Que quiere decir esto? Nada que no supiéramos si estamos en el campo de batalla. En este momento es MÁS DIFÍCIL VENDER. Es mucho más fácil perdernos con prospectos que no van a ningún lado o que sólo son curiosos, y estamos dejando ir a los prospectos potenciales para ese cierre que tanto necesitamos ahora.
Un CRM sin duda es nuestro mayor aliado para priorizar a los prospectos y ser más asertivo al momento de conseguir nuevos negocios. ¿Por qué? Pues porque si alimentamos nuestro CRM tenemos la información de cada uno de nuestros prospectos en tiempo real y la podemos consultar desde cualquier dispositivo. Esto repercute en la mejora de la eficiencia y por ende en más ventas.
Hoy más que nunca que nuestras interacciones son más digitales. Ya no tenemos en la memoria algo particular de la oficina o de la personalidad de cliente para recordar detalles. Por eso debemos apegarnos a un CRM que, también, por sus automatizaciones hará las tareas más rutinarias de nuestro trabajo en segundos y lo mejor sin dejarnos nada pendiente. Por supuesto, esto es parte de una rutina diaria de trabajo que tenemos que agregar, pero que si lo hacemos nos dará grandes resultados.
En conclusión, como vendedores tenemos que cambiar nuestra forma de vender. Tenemos que agarrarnos de herramientas digitales para ser mas productivos y generar más dinero.
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