En su columna de esta semana, Adán Cortés habla sobre la flexibilidad que deberán tener las empresas para adaptarse al mercado después de la pandemia.
Antes de que el Internet se convirtiera en lo que es hoy, existían los videoclubes. De hecho, para muchos estudios de cine y distribuidoras en los años noventa, la recaudación de una película por Videocentro en México y Blockbuster en E.U.A. era más importante que la propia taquilla. Por entonces, en el año 2000, Netflix aún era un servicio de alquiler de películas a domicilio y Blockbuster tuvo la oportunidad de comprarlos por 50 millones de dólares (MDD). Ya conocemos como terminó la fábula: el consejero delegado John Antioco rechazó la compra porque creía que los clientes elegirían ir a buscar películas a una tienda… Hoy Blockbuster no existe y Netflix vale mas de 100 mil MDD.
Los formatos digitales de video primero y los torrents en internet después, trajeron la piratería masiva de películas. Hoy, el alquiler y venta en formato digital, y el streaming con servicios del modelo de negocio Netflix hicieron que los videoclubes sucumbieran. ¿Para qué ir a una tienda a rentar una película y tener que devolverla dos o tres días después con la amenaza de una penalizacion por no devolver a tiempo o no rebobinarla si puedes verla al instante en internet? Esa pregunta en millones de consumidores hizo que Blockbuster se declarara en bancarrota en 2010.
En tiempos del Covid-19 nos enfrentamos a otro nuevo paradigma en los negocios que nos lleva a replantear nuestras estrategias. Es un hecho que muchas pymes e incluso algunas grandes empresas no sobrevivirán a esta pandemia, y si lo hacen será con créditos impagables. Si estas empresas no venden como se espera, la deuda se los comerá en poco tiempo. Pensando en este panorama poco alentador, si no quieres ser el próximo Blockbuster quiero compartirte siete consejos para aplicar en tu empresa y salir de este bache que nos esta afectado a todos.
1. Crea una nueva oferta
Siempre hay que estar atentos al ambiente. Nuestra empresa puede adaptarse y tomar el riesgo de buscar un nuevo producto o servicio que resuelva un problema especifico que tu cliente ideal está experimentando ahora. Si lo haces, encontrarás la forma de sobrevivir. En la crisis de 2008, varios empresarios jugueteros vieron la demanda de sus productos reducida considerablemente. Lo que para algunos pudo ser el fin, otros supieron aprovecharlo. Usaron su maquinaria y metieron moldes para vender cubetas, bandejas, tinas y demás plásticos de primera necesidad en el hogar, en lo que la industria del juguete se componía.
2. ¡Vende YA!
No te esperes a que el producto o servicio sea perfecto. Si lo haces, te arriesgas a tardar demasiado y perder el mercado. Lanza el MVP (minimum viable product; producto mínimo viable). Esto es un producto o servicio con las suficientes características para satisfacer a los clientes iniciales, y proporcionar retroalimentación para el desarrollo futuro. ¿Sabías que cuando Steve Jobs presento el iPod no lograba hacerlo funcionar? Para resolverlo usó cuatro diferentes iPod que mostraban funciones diferentes. Con eso obtuvo el financiamiento y las ventas preliminares que le ayudaron a reparar los fallos del primer iPod.
3. Haz contenido de valor
Usa tu tiempo libre en casa sabiamente, produciendo contenido basado en el valor para tu público objetivo en las redes sociales. Mientras tus competidores se duermen, tú estarás presente en la mente de tus potenciales compradores. Por contenido relevante, que hará a la gente buscarte primero, muchas empresas en LinkedIn están produciendo contenido y posts de calidad que les generan ventas hoy.
4. ¿Por qué deberían quedarse los clientes contigo?
No te duermas en esta pandemia, creyendo que “nadie compra ahorita”. Como mencioné en una columna anterior, Coronavirus: ver el vaso medio lleno, hay sectores favorecidos con la pandemia del Covid-19 tales como salud, alimentación, delivery, ocio y comercio electrónico. Si quieres mantenerte relevante, tienes que venderle a estos sectores o armar un brazo de tu compañía enfocado al mismo.
Si no puedes hacerlo, procura generar contenido de valor y regalar horas de consultoría y capacitación. Si vendes productos, puedes implementar facilidades de pago, como diferir el pago a una fecha posterior o implementar esquemas de pago a meses sin intereses, descuentos o dar productos gratis. Estas estrategias te mantendrán en el radar de tus clientes y podrás mantener tu relevancia pasando la contingencia.
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