Siempre cierra la venta
En su columna de esta semana, Adán Cortés comparte algunos consejos para siempre cerrar la venta.
La semana pasada escribía en mi columna que ya basta de las técnicas de cierre en las ventas, y quiero seguir hablando de ello porque, tal vez puedes ser excelente prospectando o presentando, pero si no cierras… si no cierras… todo el tiempo que gastaste en investigar acerca del cliente, la gasolina que gastas para ir a visitarlo, tu esfuerzo y el ingreso que pudiste haber generado por esa venta… ¡SE ESFUMAN! y mi intención es apoyar al mayor número de vendedores para que lleven felicidad y tranquilidad a sus casas y no solo estrés y corajes, derivados por un mal día en la oficina cuando no cerraste esa venta.
He buscado transmitirte en la columna anterior que el cierre de ventas es tan fácil como el ABC, tal como Daniel H. Pink nos lo dice en su libro To Sell is Human: The Surprising Truth About Motivating Others. Siempre tenemos que estar cerrando, de ahí el acrónimo ABC Always Be Closing. Hoy hacerlo tal como nos lo comenta el libro ya es obsoleto pues incluso terminamos molestando a los clientes, dejamos de ser consultivos y nos volvemos vendedores del montón. En cambio, si actualizamos este proceso somos más directos.
Enfócate en tu mercado
Ya sé, esto suena muy cliché ¡Pero por algo los clichés son clichés! En verdad te sorprendería la cantidad de “vendedores” que le marcan a todo el mundo esperando que les compren y no les funciona. Hay que enfocarse en los prospectos que cumplen las características que tú buscas, no pierdas el tiempo intentando venderle a alguien que no cumple con las características.
Prospecta a decisores y no intermediarios
Cuando entramos a una empresa a veces iniciamos haciéndonos amigos del guardia de seguridad, luego la recepcionista, luego de un subordinado del departamento al que tenemos que ir, luego de la asistente del jefe hasta que, con suerte, llegas al decisor y empieza tu proceso de venta. ¿Cuánto tiempo perdiste? Ve directo a tu decisor y comienza el proceso lo más pronto que puedas. Always Be Closing.
No le tengas miedo a las grandes empresas
El año pasado estaba supervisando de manera externa a un vendedor de una empresa de tecnología que le vendía un sistema de gestión de filas a los bancos, el “vendedor” busco bancos chiquitos, cuando le pregunte por que no atacaba a los principales me respondió: -¡No, esos son muy grandes!
Acto seguido le dije:
-Justo esos son los que nos darán las más jugosas comisiones, busca al director de T.I. y dile que tienes una solución que revolucionará la manera en la que la gente espera su turno en el banco. Always Be Closing.
Llama para agendar citas no para enviar presentaciones
Cuántas veces has marcado y te dicen “Mandeme su presentación y la reviso”. Personalmente primero intentó investigar el correo de la persona, mandar mi presentación y luego hacer la llamada, cuando me dan esa clásica respuesta les digo “Ya te lo envie ¿Puedes checar tu bandeja por favor?” abren mi presentación y acto seguido pido la cita. Always Be Closing.
Tu cita es para cerrar no para mostrar tu producto/servicio
Quítate de la cabeza “Es la primera cita, me iré despacio y no voy a presionar”. Si estás con la empresa que cubre lo que tu necesitas para vender, el prospecto al que vas a ver es el decisor y puede comprar ahora ¿Por qué prolongas el cierre? No te estoy diciendo que presiones, si tu servicio o producto necesita pasar por varios decisores o el ciclo de ventas es largopregunta si está considerado ahora en el presupuesto, qué tan interesado está en lo que vendes, qué viabilidad le ve conforme a lo que persigue la compañía ahora, qué paso sigue, haciendo estas preguntas te acercas más al cierre más del clásico le dejo la información y nos marcamos después. Always Be Closing.
Si empiezas a generar estos pequeños cambios en tu forma de vender, notaras la diferencia. No dejes que se quede en el tintero. ¡Actúa y vende!
Si buscas a un vendedor que siempre esté cerrando. No dudes en contactarnos a traves de www.vendedores.work. ¡Tenemos al vendedor que le dará un giro positivo a tu empresa!
Negocios Inteligentes es un medio plural que admite puntos de vista diversos. En tal sentido, la opinión expresada en esta columna es responsabilidad sólo del autor.
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