Prospectar: por qué es tan importante y cómo hacerlo hoy
Adán Cortés, experto en ventas, nos explica cómo sembrar prospectos para luego cosechar cliente.
¿Y me van a dar cartera de clientes? No pasa un día sin que me deje de sorprender esta pregunta. Tal parece que nos hemos malacostumbrado a que la empresa nos proporcione un apoyo con una cartera de clientes o prospectos. Y se nos ha olvidado prospectar. Incluso para algunos el tema de prospectar es aburrido y lo realizan de mala gana. Por ende, sus resultados de prospección no son los adecuados y reafirman su pensamiento que prospectar es aburrido y que no les aporta nada de valor al proceso de venta.
Dejar de prospectar suele suceder cuando el vendedor ya tiene cierta cartera o cuando se encuentra en empresas importantes, con facturaciones anuales interesantes y que históricamente han sido exitosas. Sólo se enfocan en ofrecer esos servicios a clientes de años. En un mundo globalizado la competencia cada día es más feroz y ha comenzado a quitarles clientes. O el cliente compra menos ya que está comprobando los servicios de la competencia, de tal suerte que el área de ventas tiene que cambiar la forma de hacer las cosas y comenzar a prospectar.
Quiero ilustrar el problema con el ejemplo del gimnasio. Sin duda la primera vez que vas sientes que has hecho el mayor esfuerzo, este te ha dejado cansado pero comienzas (al menos psicológicamente) a ver los cambios en tu cuerpo. Poco a poco los músculos se van tonificando y la diferencia ya es evidente. Empiezas a recibir buenos comentarios y a sentirte mejor cada día, hasta que de repente en lugar de ir cuatro veces a la semana al gimnasio, comienzas a ir cinco. Luego intentas sábados y domingos. Como los resultados son buenos, aprovechas cualquier momento para magnificarlos.
Como vendedor exitoso te pasa lo mismo al prospectar. Has luchado mucho en tus inicios para hacerte de una cartera. Al principio aunque era bastante pequeña, sentías que era lo máximo y conforme tus prospectos se van convirtiendo en clientes y vas creciendo cada día esa cartera a través de la prospección. Has recibido elogios del jefe, los compañeros se te acercan para preguntarte “¿Cómo es que lo haces?” Ese nuevo celular, el auto nuevo, las comidas en restaurantes elegantes, las vacaciones en un paradisiaco lugar te hacen sentir mejor. Hoy estás en la cima y tienes el secreto para mantenerte ahí: jamás dejar de prospectar.
¿Qué pasa si dejas de hacer ejercicio?
Pronto comenzarás a ver las consecuencias: los músculos ya no se verán tan bien, comenzarás a engordar y no darás el mismo rendimiento. Pasa lo mismo cuando dejas de prospectar: el cliente se va o empieza a comprar menos, tus comisiones bajan y tu estilo de vida se ve comprometido. Las deudas comienzan a llegar y no les puedes hacer frente como antes.
Como has dejado de hacerlo (el ejercicio de la prospección) volver a comenzar es bastante difícil. Es tan difícil que volver a hacerlo en un punto crítico puede hacer que te corran de la compañía o que ya no estés a gusto y te vayas a la competencia.
Vendedor, esto no debe ser así. Tu proceso de prospección tiene que ser constante. De esta manera nunca te costará trabajo encontrar clientes potenciales y te mantendrás en forma todo el tiempo. Aquí cómo hacerlo:
Prospección por internet
La tecnología nos acerca a compañías no sólo locales sino nacionales e internacionales. Si comienzas a delimitar quién puede ser tu cliente, el internet puede ser un aliado maravilloso, pues no inviertes tiempo en transportarte o caminar mucho; basta navegar en la web y con unos cuanto clics correctos estarás más cerca de tus potenciales clientes.
Prospección tradicional
Es la que lleva más tiempo existiendo y nunca falla pero es la más difícil y en ocasiones la más odiada. Hablamos del famoso cambaceo, la venta de puerta en puerta o el peinado de zona. También conocida por hacerse en “frío”. Debe plantearse una estrategia para no caminar sin rumbo fijo o tocar la puerta de alguno que no es un cliente potencial.
Networking
Las relaciones personales siempre serán la mejor forma de hacer negocios. ¡Dedícale tiempo a esta actividad y haz crecer tu red! Asiste a los eventos donde se reúnen tus clientes potenciales. En ocasiones hay que invertirle dinero. ¡Hazlo! Si sacas tres clientes de estos eventos, tu inversión se duplicará fácilmente.
Busca alianzas estratégicas
Trabajar en equipo es algo que nos debe quedar claro. Ya no somos empresas solitarias. Hoy podemos llegar a tener acuerdos de cooperación con empresas ligadas a nuestro Core Business que pueden dar un valor agregado al cliente y estas empresas nos pueden ayudar a traer nuevos clientes de manera más sencilla.
Reuniones sociales y de trabajo
Cuando entiendes que la prospección se hace 24/7, aprovecha toda ocasión para hablar de tu empresa, tu negocio o el producto que vendes. Seguramente en bodas, quince años, reuniones de excompañeros o seminarios de actualización puedes encontrar al cliente que tanto has esperado.
Directorios
Ya sea afiliado a alguna asociación o cámara de comercio o incluso la Sección Amarilla, puedes tener acceso a directorios tradicionales o especializados. Si inviertes en asociarse a una cámara, muchas veces el contacto será más sencillo pues te ven como uno de ellos y te escuchan con más facilidad.
Expos y Eventos Empresariales
Nunca dejes de asistir a estos pues te encuentras con muchas empresas en el mismo techo. Y si no es posible visitarlas todas, ahora tienes un directorio con el que puede hacer un un barrido telefónico de los registros que consideres clientes en potencia.
Revisando el CRM
En notas anteriores hemos hablado de la valiosa herramienta que es el CRM, y aquí volvemos a comprobar su efectividad. Es tiempo de buscar clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no compraron. Si has seguido nuestros consejos de como gestionar en CRM esto no será problema.
Si ya has realizado alguna de éstas y lo has dejado de lado, déjame animarte a volver a realizarlo, si alguna no la habías considerado… ¿Que esperas?
Recuerda que: «Quien no da resultados, DA PRETEXTOS»
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