El costo en vendedores no es gasto, es inversión
Adán Cortés, dedicado a la capacitación y manejo de vendedores, sabe una cosa o dos sobre el manejo de personal
Es importante conocer en nuestro negocio cuál es la inversión adecuada. Este es un paso crucial para el éxito. La rentabilidad, el riesgo, la capacidad de la inversión y los plazos debe tomarse en cuenta antes de tomar una decisión. Pero no son los únicos factores ni los más importantes. Los elementos que marcan la diferencia están alineados a los objetivos de tal inversión.
Un tema común que vemos en las empresas es que quieren conseguir “el motor de la compañía” a un precio muy bajo y que tenga una alta rentabilidad. Estamos conscientes que como empresarios siempre buscamos algo así pero debemos saber dónde buscar el precio más bajo y dónde debemos invertir el dinero que hemos ahorrado de esos precios bajos. Recuerda que el cliente no siempre tiene la razón.
Conseguir al vendedor adecuado para una empresa inevitablemente es donde debemos invertir de una manera inteligente. No escatimemos en recursos, ya que pagar a un vendedor “barato” puede ser mucho más costoso.
El vendedor es “El motor de la compañía”
Creemos que el vendedor es “El motor de la compañía”. Si tenemos un motor deficiente pero económico seguramente nos dejará tirados a mitad del camino. Si invertimos en un motor adecuado llegaremos a nuestro destino sin contratiempos. Incluso podríamos llegar antes y tendremos así que planear ir aún más lejos. ¿Qué plazo tenemos para cumplir el objetivo de ventas?
Si contratamos a una persona que gane el sueldo mínimo y lo demás sean comisiones, debemos estar conscientes que esa persona no será tan buena como debe ser y no generará lealtad a la compañía. O tal vez tenga la lealtad pero su economía limitada y su nivel de negocios no le permitirá hacer crecer a la compañía de la manera adecuada.
Si contratamos a una persona con un sueldo base promedio ¡Tampoco podremos esperar tener una empresa que se destaque del promedio! Pues esta persona hará lo mismo que hacen todos y no buscará una propuesta de valor ni tampoco se desgastará en buscar nuevas estrategias de negocio.
De acuerdo al tipo de negocio debemos buscar al vendedor. Si queremos que este vendedor se acerque a negociar con directores generales y dueños de compañías, no lo encontraremos en los tipos de vendedores que hemos mencionado antes. Necesitamos pagarle a un ejecutivo culto, educado, que busca capacitarse y conocer cada día más, que se relaciona con directivos, estas características lo ayudan a mejorar su estrategia cada día.
El primer error “¿Cuánto dinero tenemos para pagar este puesto?”
La mayoría de personas reclutan vendedores pensando en: ¿cuánto dinero tenemos para pagar este puesto? Esta es la peor lógica. Lo que debes hacer es analizar qué quieres, cómo lo quieres, ¿a dónde quieres llegar? Investiga cuánto cuesta en el mercado alguien con las características que requieres. Y contrata lo que requieres sí o sí.
Me tocó estar sentado en una reunión escuchando a los socios de una empresa sobre reclutar personal, ellos querían comisionistas, no querían pagar un sueldo base, no darían prestaciones, solo comisiones. Decían que su producto era buenísimo y eso haría a la gente ganar mucho dinero. Tras escucharlos empecé a hacer preguntas. ¿Cuánto facturan al año?, ¿cuánto es tu meta de crecimiento para este año?, ¿cuánto es tu meta de crecimiento los siguientes tres años?, ¿Cómo lograste vender el monto que facturas actualmente? No tenemos todas las respuestas a los problemas de una empresa, pero sí tenemos muchas preguntas que ayudan a que ellos mismos saquen las respuestas.
Las respuestas fueron, “facturamos dos millones de pesos ($2,000,000) anual, este año queremos vender tres millones ($3,000,000) y dentro de tres años queremos estar facturando diez millones de pesos ($10,000,000) y logramos esos dos millones con comisionistas”.
Ellos estaban seguros que con comisionistas lograrían a dar el salto, con solo pasar de 2 comisionistas a 5 o 10. Analizando números de los dos millones los comisionistas habían hecho $300,000 pesos solamente. Los socios habían vendido todo lo demás. Analizando más resultaba que uno de los comisionistas llevaba nueve meses sin vender nada, habían pasado casi nueve personas por ahí en el año sin pena ni gloria, incluso alguno les había robado.
Fue en ese momento que se dieron cuenta que los comisionistas eran una pésima idea y además que para pasar al siguiente nivel de $10,000,000 de pesos debían tener gente con características distintas, gente que fuera incluso más lista que los socios. El perfil que querían para llegar a donde esperaban con la gente correcta, costaba aproximadamente unos $15,000 y ellos podrían pagar 2 o 3 sin problemas.
¿Busco motores económicos o busco motores confiables?
De tal manera que debes preguntarte “¿cuál es el rumbo que quiero que tenga mi empresa?”, “¿qué tan rápido quiero crecer?”, “¿busco motores económicos o busco motores confiables?” Al responder estas preguntas honestamente conocerás la inversión adecuada. Puedes ir de México a Canadá caminando, en auto o en avión. A pie te será muy barato no pagarás transporte pero tardarás meses en llegar. En auto será económico pero tardarás varios días. En avión será un poco más costoso pero llegarás en pocas horas. Así que piensa también en el tiempo que tardarás en llegar a tus resultados para plantearte la inversión adecuada.
Recuerda que: “Quien no da resultados, da pretextos”
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