Adán Cortés hoy se va contra quien le da de comer: el cliente. No muerdas la mano que te da de comer, dice, pero…
Seguramente el título de esta publicación ha llamado tu atención pero, de verdad ¿el cliente no siempre tiene la razón? Hemos decidido hablar de este tema ya que en este mundo post-moderno, en donde la generación Y mejor conocida como Millennials (y muy pronto la generación Z que se unirá al mercado laboral) se ofende por cualquier cosa, ciertos comentarios son tomados de la manera equivocada. La ultra sensibilidad que caracteriza a los Millennials y que ha contagiado en ocasiones a la generación X y a otras pocas a la generación Baby Boomer es un tema de actualidad.
La situación que analizaré hoy es realmente simple y sucede muchas veces en el momento de la negociación, cuando nuestro prospecto/cliente está convencido que solo lo que él piensa es correcto y todo lo demás es falso. Y si uno quiere reconvenirle de la situación en la que puede estar equivocado, el prospecto puede sentir que le estamos regañando.
Y la verdad es que sí, pero no lo hacemos para hacerle quedar mal o sentirnos superiores, NO DEBEMOS TENER MIEDO al hacerlo, él nos ha dado una cita porque se ha interesado en nuestro producto o servicio y si lo ha hecho es porque confía en que nosotros ¡somos los expertos! y cuando él tiene una idea errónea o no está viendo el cuadro completo es necesario “tronar los dedos”. Decirle: ¡Hey! yo soy el experto aquí y debes escucharme. Claro que la manera de hacerlo no es siendo altaneros, sino más bien en el papel de consultor y no solo diciendo ¡no!, debemos explicarle con amabilidad y en ocasiones con una sutil insinuación a que nosotros sabemos más lo que le conviene que el mismo.
Por ejemplo podemos decirle:
-Entiendo lo que me dice señor prospecto, sin embargo déjeme explicarle porque sé que esta solución es la que usted necesita. Lo sé porque muchos de los que hoy son mis clientes tuvieron exactamente la misma idea que usted, pero al poco tiempo se dieron cuenta que lo que yo les ofrecía era exactamente lo que necesitaban.
De esta manera, le estás dando su lugar al prospecto, le aterrizas la idea con un ejemplo práctico y rematas diciéndole tu consejo. Así podrás negociar de una manera educada, sin riesgo a que tu prospecto tome tu consejo como un regaño y eventualmente comprara y te recomendará con otros posibles clientes.