Cómo establecer metas claras: aprovecha el método SMART
Nuestro columnista y asesor de ventas, Adán Cortés, te cuenta cómo utilizar este método para cada objetivo que te propongas.
En el famoso libro Alicia en el país de las maravillas de Lewis Carroll, nos encontramos una escena muy particular que desde pequeño captó mi atención. Cuando Alicia se encuentra caminando sin rumbo y tiene su encuentro con el gato Cheshire, después de ver muchos caminos, le pregunta:
– ¿A dónde debo ir?
Y ella le responde de manera despreocupada.
-¡Ah! Eso no importa, pero si tú me dices…
Abruptamente es interrumpida por este gato el cual comenta:
–Si no sabes a dónde vas, cualquier camino sirve.
No sé a ti, pero a mí la certera y, a la vez, cortante respuesta de su interlocutor me dejó helado y aún hoy en día al recordarla me provoca escalofríos. En los años que llevo visitando a mis clientes, platicando con amigos empresarios de sus negocios, cuando les pregunto acerca de las metas que tienen establecidas para sus comerciales, metas diarias, semanales, mensuales y anuales, me sigue sorprendiendo cuando articulan vagas respuestas o peor aún ¡No las tienen definidas! De manera continua visitó empresas que tienen muchos años en el mercado y obviamente un gran posicionamiento.
Siempre me sorprendo al preguntar por las metas de sus comerciales y recibir por respuesta que no tienen claro ese dato o en realidad que no lo tienen o bien que no saben el sueldo de sus comerciales, o cual es el porcentaje de comisiones que pagan… esto me da ¡TERROR! Al día de hoy no conozco ninguna empresa que no busque tener éxito, ser líderes, una referencia obligada en el mercado. Pero… para conseguirlo, necesitas tener una meta, si no la tienes, tal como dice el gato Cheshire, cualquier camino sirve.
Si no tienes metas definidas lo que consigas hacer, sea mucho o poco, bueno o malo, te sirve. Me declaro como una persona a la que le gusta la aventura, a veces disfruto salir a carretera sin rumbo fijo y descubrir nuevos lugares, aunque es divertido moverse sin rumbo fijo en estas ocasiones, la realidad es que las personas necesitamos un propósito y una dirección, una razón para levantarte cada mañana, cuando una persona atraviesa una enfermedad difícil y ya no quiere comer, sabes que ya no tiene un propósito, una meta.
Cuando una persona ya no se levanta con emoción para ir a su trabajo o peor aún ¡Se queda dormido! o ya no quiere ir, ha perdido el enfoque de la meta o tal vez… ¡Nunca las tuvo en la empresa! Y si bien fue divertido por un tiempo ahora ya no tiene un sentido de dirección y propósito para vivir. Las metas nos dan justo eso.
Es muy importante tener metas:
Dan dirección a tu vida.
¡Te motivan!
Ahorran tiempo
Reducen el estrés
Nos hacen sentir realizados
Tener metas asegura que estamos eligiendo la dirección de nuestra vida, no otros, no la suerte, la situación, etc… Y justo muchas veces es más fácil dejar a los demás dirigirnos.
Dejamos que nos digan qué hacer la sociedad, la cultura pop, los medios de comunicación. Si nosotros no establecemos nuestras propias metas entonces seremos del montón, pues es más fácil seguir el camino establecido por otros. Y, como dijo Steve Jobs: “Si tú no trabajas por tus sueños, alguien te contratará para que trabajes por los suyos”.
Esto también aplica si tu empresa sigue las metas de otra compañía y no la suya, al final de cuentas la otra compañía o la competencia tienen claro lo que quieren alcanzar. Si te basas en sus “metas” y resulta que no las tienen ¿A dónde vas? Si no tienes metas, caminas por un sendero lúgubre y estrecho en el que lo único seguro es que no llegarás al éxito.
¿Qué es una decisión SMART?
Para ayudarte en el tema de metas, hoy quiero hablarte acerca de las metas SMART. Todo proyecto, área u organización debe tenerlas, tienen que ser específicas y medibles para alcanzar lo que se desea, tomar un periodo de tiempo en el cual se debe alcanzar e identificar restricciones de costo o recursos. Pero… ¿qué es una meta SMART? Las cinco características que debe cumplir una meta se resumen en las siglas en inglés S M A R T
–Specific / Específica
–Measurable / Medible
–Achievable / Alcanzable
–Realistic / Realista
–Timed / Medida
Cuando manejaba mi Mustang ochentero por la ciudad y lograba ver uno de los 60’s me decía a mí mismo: “Algún día tendré ese auto”, esto no era una meta SMART porque claramente no cumplia con ninguno de los puntos anteriores en dado caso era un sueño guajiro. Hoy sé que si de verdad quiero tener ese auto debo armar mi plan y para hacerlo mi meta tiene que ser:
Específica: ser clara y concisa en cuanto a lo que se realizará. En este caso, “Quiero un Mustang 65, standard, techo duro, color rojo”.
Medible: ahora toca asignarle un objetivo en números para tener una meta más exacta. Todos los objetivos se pueden medir y esa es la mejor manera de evaluar si tienes éxito o si fallas cuando hagas un check point. En este caso “¿cuánto debo vender al día?, ¿a la semana?, ¿al mes?, ¿al año?” Desglosar el objetivo en números servirá para ver qué tan fácil o difícil puede llegar a ser cada objetivo.
Posible: ligado con el punto anterior debe ser factible en términos de tiempo, costo, y el nivel de presión que representa. Hay que medir si puede ser alcanzable y realizado bajo circunstancias razonables. Tal vez quiero en un año tener un Mustang 65, standard, techo duro, color rojo. Hasta ahí vamos bien, pero si mi sueldo o mis gastos no me lo permiten ¡NUNCA lo tendré! y, aterrizandolo a la vida real, puede ser que un año sea demasiada presión.
Relevante: representativo para ti y que te proporcionará un beneficio. En mi caso, siempre lo he querido así que representará el beneficio de ver un sueño cumplido.
Delimitada en tiempo: Determina el plazo con la fecha concreta para el logro, ejemplo: El 15 de diciembre del 2019 tendré mi Mustang.
Si observas un poco a las personas exitosas en tu compañía, tus amigos que han alcanzado sus sueños y los grandes empresarios que hoy están donde lo desean, son personas que saben hacia dónde van en la vida y que saben qué es lo necesario para hacerlo.
¿Estás listo para trazar tus metas SMART? Recuerda que: “Quien no da resultados, DA PRETEXTOS” Para más consejos y desarrollo interpersonal del vendedor, visita www.vendedores.work
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