¿Cómo vender a los consumidores verdes?
No los olvides. Son los clientes del futuro.
A 97.8 por ciento de los hogares mexicanos les preocupa el medio ambiente, principalmente porque quieren que sus hijos vivan en un mundo mejor, de acuerdo con el estudio GreenThermometer, de la agencia de investigación de mercados Kantar Worldpanel.
Sin embargo, aunque les preocupe el planeta, lo que falta son acciones: sólo 25 por ciento de los hogares pagaría más por productos que cuiden del medio ambiente.
Para entender el comportamiento de los consumidores, Kantar Worldpanel clasifica a los consumidores en seis grupos, que van desde los que sólo piensan en verde hasta los que son muy activos en el cuidado del planeta.
Aquí mostramos las estrategias que pueden utilizar las empresas, para tener mayor impacto por tipo de consumidor.
360° Green
Son los que en verdad tienen actitud y pensamiento verde. A estos podríamos llamarles realmente ecologistas. Su estilo de vida, hábitos y conductas se basan en el impacto ambiental. Odian el desperdicio. Son, seguramente, los consumidores del mañana.
Si, por ejemplo, conociéramos con base en qué actúan los 360° Green, que son los más comprometidos, veríamos lo siguiente.
Sé una empresa 360 Green. Busca la sustentabilidad en todos tus procesos
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Involúcrate e invierte en acciones en relación al medio ambiente y a la sociedad.
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Realiza una comunicación transparente y rinde cuentas.
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Ofrece una opción green en cada mercado en el que actúas.
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Asóciate a retailers y asociaciones para lograr un impacto aún mayor.
GreenShopper
Creen mucho más en el concepto y esto se refleja principalmente en sus compras. Llevan su bolsa ecológica al súper, han incrementado su compra de productos orgánicos y aprecian la información en los empaques. Tratan de influenciar a sus conocidos para que se preocupen por el planeta.
Las bases de los GreenShoppers son:
Ofrecer productos con beneficios para la salud y el bienestar.
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Ingredientes naturales, materias primas de excelencia.
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Productos orgánicos.
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Gestión de envases.
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Rotulación e información detallada en empaques.
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Premia al consumidor green fiel.
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Premia al shopper consciente (que no va en automóvil, que lleva su propia bolsa, que compra equis productos green…)
GreenPocket
Les interesa el tema, pero desde un punto de vista económico. Los beneficios por ahorrar son más importantes que el cuidado del medio ambiente en sí. Compran focos ahorradores, desenchufan sus electrodomésticos y hacen uso racional de agua, pero buscando más bien economizar que ayudar realmente al planeta. Su visión es más individualista.
Para conquistar a los GreenPocket:
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Resaltar los beneficios económicos, de larga duración, multifunción de los productos.
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Ofrecer refills o recargas.
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Consejos de ahorro de energía o de desperdicio (dosis).
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Ofrecer servicios que los ayude a reciclar y ahorrar energía, agua y economía del hogar.
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Asóciate a fabricantes de electrodomésticos green.
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Compensa monetariamente la devolución de envases.
GreenSociety
Son “ecologistas”, aunque su mayor preocupación es cómo toda esta problemática afecta a la sociedad en diversos aspectos. Ven incluso más importante solucionar problemas sociales como la pobreza, hambre y educación que invertir mucho tiempo en aspectos netamente ecológicos. Tienen una visión más colectiva.
Para conocer a los GreenSociety:
Invierte en acciones que combatan o reduzcan la pobreza, mala nutrición, enfermedades y analfabetismo.
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Busca proveedores locales e interactúa eficientemente con ellos.
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Promueve diversidad entre tus empleados.
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Da acceso a tus productos.
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Educa a tus consumidores sobre el correcto uso o prevención de males.
DreamGreen
Sueñan con un planeta mejor, pero hacen poco o nada en pro del planeta. Piensan que las personas que entienden el tema green son inteligentes y que ser verde es ser cool -no ven el fondo, sino más bien lo perciben como un tema de moda.
Para acercarte a los DreamGreen:
Uso de celebrities en la comunicación.
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Consumer promotion en shows de TV.
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Realizar eventos de concientización.
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Crear una marca “cool”, que demuestre modernidad y conciencia.
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Intégralos, hazlos parte (sentido de pertenencia).
ZeroGreen
El cuidado del medio ambiente no es su prioridad, no conocen del tema. Para motivar al ZeroGreen hay que estar informando de manera constante. Normalmente cuando ocurre algo como las contingencias del año pasado, los mexicanos (en especial de la Ciudad de México y su área metropolitana) se preocupan más por el medio ambiente… O cuando hay campañas de Greenpeace, pero esta preocupación baja en el momento en que no hay nada que lo recuerde. Hay un alto porcentaje de los ZeroGreen que creen que lo que se presenta en las noticias es una exageración; se requiere más credibilidad. La seriedad de los medios de comunicación juega un rol importante.
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