¿Cómo hacer que te paguen?
El riesgo del impago y los largos periodos de recuperación pueden convertirse en una pesadilla.
Hacer negocios es siempre arriesgado; una empresa no puede estar segura de su éxito en ningún momento. Factores como una crisis económica, la irrupción de un nuevo producto o tecnología, cambios sociopolíticos, saturación del mercado, elevados costos de crédito y que los clientes no paguen pueden ser el fin de cualquier negocio. De esos negros escenarios, el último es tal vez el que más impotencia genera en los empresarios, porque el trabajo, tiempo y creatividad puestos en el proyecto se van a la basura si no se recibe la remuneración correspondiente.
El impago puede deberse a múltiples factores: desde un franco fraude del cliente que puede pagar pero decide no hacerlo, hasta la quiebra de la empresa deudora. Sin importar la razón, la falta de pago puede desencadenar un efecto dominó, en especial cuando proviene del gobierno, una empresa paraestatal o una gigante transnacional, pues afectan al mismo tiempo a un gran número de proveedores.
Tal es el caso de decenas de compañías de cemento, transporte, metalúrgicas, de pintura y un largo etcétera de proveedores que vendieron a crédito a Ingenieros Civiles Asociados (ICA), que a su vez tenía como mayor cliente al gobierno y la cual ha anunciado en dos ocasiones que no puede cumplir con sus acreedores. Algo similar ocurrió con Petróleos Mexicanos (Pemex) a principios de este año: retrasó los pagos a empresas proveedoras, muchas de ellas al borde de la quiebra porque la paraestatal era su principal comprador y a veces el único.
Aunque no todo está en manos de la compañía que vende, existen métodos para evitar que un impago quiebre el negocio. Aquí una selección de opciones formales, con sus ventajas, desventajas y requisitos para elegir la más adecuada según el tipo de empresa, el monto de la deuda y las características del deudor. Además, cada una de estas alternativas señala las mejores empresas, instituciones financieras y particulares para recaudar esas cuentas pendientes.
1. Contrata un seguro
No sólo puedes asegurar las instalaciones de tu empresa, también las cuentas por cobrar. Este tipo de seguros garantizan que en caso de impago de una o varias deudas, éstas serán cubiertas de manera parcial o total dependiendo del tipo de póliza.
Para ello, la aseguradora evalúa la calidad de la cartera de crédito, hace un estudio de las finanzas de los compradores a las que sus clientes les prestan y evalúa la experiencia de las empresas en las ventas a crédito, así como el sector en el que opera. Una vez que la aseguradora conoce todo lo anterior y en especial el estado de las finanzas de las compañías deudoras, les otorgan una evaluación que permite decirle a su cliente el monto que pueden prestarles sin grandes riesgos. Si no se reciben los pagos en los plazos establecidos, hay que reportarlo a la aseguradora. Ésta comienza un proceso de cobranza, en el cual contactan al deudor para conocer el motivo del impago y le ofrecen esquemas para saldar la deuda. Si esto no da resultado en 180 días naturales, la aseguradora paga al cliente la deuda —menos el deducible— y se queda con el derecho de cobro, el cual se sigue por vía judicial.
Es la herramienta por excelencia para empresas medianas y grandes, proveedoras que venden millones de pesos en crédito a mediano plazo, o bien para aquellas que cuya operación queda comprometida en caso de impago.
2. Compra cartas de crédito
Son un mecanismo de pago que da seguridad tanto al comprador como al vendedor, y puede solicitarla cualquiera de las partes. El banco o la institución financiera garantiza al primero que no desembolsará sino hasta que reciba el producto o servicio que contrató, y al segundo que efectivamente recibirá su pago al entregar.
Este instrumento puede funcionar de varias maneras pero las más comunes son dos: en una de ellas la empresa que compra debe tener con la institución financiera una línea de crédito igual o superior al monto a garantizar; otra es que la empresa que solicita la carta cubra la totalidad del valor de la operación con un depósito. Existe una tercera modalidad conocida como “carta de crédito stand-by”, que funciona como una garantía de pago pero sólo en caso de incumplimiento, de forma similar a las fianzas.
La carta de crédito puede ser utilizada por cualquier empresa, pero es más usual en actividades de importación y exportación, pues los bancos garantizan el pago y así dan mayor certeza a actores extranjeros que no conocen los procesos de cobranza de cada país. Debido a los costos de intermediación, generalmente se usan para operaciones de grandes sumas.
3. Vende el derecho de cobro
Que alguien más lidie con el cliente moroso. El factoraje está diseñado para que una empresa venda a crédito pero pueda cobrar en el instante. Es decir, vender el derecho de cobro o la factura por cobrar a una institución financiera, ya sea banco o Sociedad Financiera de Objeto Múltiple (Sofom), aunque por una cifra menor a la del adeudo.
Para determinar el porcentaje de la factura por el que la compra, la institución que compra el derecho de cobro evalúa la calidad de la deuda y el riesgo de recaudación. Debido a las regulaciones legales, ahora los bancos deben pedir autorización al cliente moroso para que sea objeto de factoraje. Existen dos modalidades de factoraje: sin recurso y con recurso. En la primera, el proveedor entrega el derecho de crédito al banco para que éste sea el responsable de cobrar; es el esquema más conveniente a las empresas, pero también el que paga un porcentaje más bajo de la cifra original. En la segunda modalidad, la empresa que tiene los derechos de cobro se vuelve un deudor solidario de la empresa a la que le vendió a crédito.
Cualquier empresa puede recurrir al factoraje. Es útil sobre todo para las que necesitan recursos rápidos y tienen cuentas por cobrar de alta calidad, por ejemplo si el cliente moroso es una cadena de supermercados.
4. Tramita una fianza
Las utilizan principalmente las instituciones públicas, dependencias de gobierno y empresas paraestatales, pero las fianzas sirven también para relaciones comerciales y de deuda entre privados.
Consisten en pedir que una institución afianzadora garantice el pago de la deuda o de un monto para participar en una licitación, ganar un contrato o pagar un servicio o producto a crédito; ésta asegura que pagará la deuda, siempre y cuando se haya buscado hacer el cobro al deudor original. Para contratar una fianza se piden garantías, ya sea efectivo, un bien inmueble, otra empresa que funja como deudora solidaria o —en casos de grandes compañías—, los estados financieros. Los montos afianzados inician en los 10,000 pesos y el costo promedio es de 1.2%.
Una opción similar a las fianzas comenzará a operar a finales de este año: los seguros de caución. La diferencia está en que no requieren garantías, y en consecuencia tendrán un costo promedio de al menos el triple que las fianzas. “Si eres una empresa con garantías y línea de crédito, no hay necesidad de pagar más por un seguro de caución. Pero si eres una empresa nueva sin garantías, tendrás que hacerlo aunque cueste más”, señaló Gerardo Barrón, director comercial de Seguros Barrón.
5. Pide aval o deudor solidario
Consiste en que el cliente no sea el único responsable de la deuda. Esto no es una herramienta financiera ni se necesitan instituciones bancarias o de seguros para ejecutarla. El aval o deudor solidario puede ser cualquier otra empresa o persona, pero una de ellas es que los socios sean los avales de su propia empresa. De este modo, en caso de impago se puede cobrar no sólo a la empresa sino también a los dueños personalmente. Es una manera de evitar que al declararse en quiebra la empresa compradora, el proceso de concurso mercantil reduzca las posibilidades y el monto a recuperar. Otra alternativa es que una empresa distinta a la que compró a crédito se solidarice con la deuda. Suelen ser empresas hermanas —del mismo grupo— o con las que tienen relación estrecha. Solicitar que una empresa sea deudora solidaria de otra es común y práctico porque no requiere de intervención de instituciones de crédito o autoridades ni gastos extra, por lo que es recomendable para todo tipo de empresas. Sin embargo hay que tomar en cuenta que para cobrar a un deudor solidario primero se debe agotar el proceso judicial de cobro con el deudor original, lo que puede tomar algún tiempo
6. El ultimo recurso: demanda
Demandar debe ser siempre la última opción, porque dañará inevitablemente tus relaciones con tus compradores. Entonces, ¿cuándo conviene? Es un recurso especialmente efectivo cuando el cliente moroso es el gobierno, porque no se puede declarar en quiebra, a diferencia de las empresas privadas.
Erik Grajeda, abogado especializado en contratos de obra pública, explica que aunque existen procedimientos de conciliación, éstos casi nunca funcionan porque los funcionarios prefieren la vía legal que acordar el pago, pues siempre existe la posibilidad de que el fallo sea a su favor y también porque saben lo tardado que es ese proceso.
Demandar al gobierno puede resultar muy caro: los equipos jurídicos piden entre 10% y 20% del monto recuperado, pero el costo más alto es el daño a la relación de proveeduría, pues aunque en teoría demandar no descalifica para proveer, en la práctica es lo contrario. Al ser empresas más grandes, tener alcance nacional y por tratarse de un rubro que se da por licitación, es más común que las constructoras litiguen deudas gubernamentales. Sin embargo los juicios suelen tardar más de dos años, porque los gobiernos dejan la deuda a la administración que le seguirá. Entre empresas, en cambio, los procedimientos son más cortos porque se llevan en tribunales civiles y no fiscales-administrativos. Pero lo mejor es no llegar a este extremo, mejor asegurarse con otros recursos y prevenir en lugar de paliar.
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